1.实施的背景和目标

近年来跨境电商急速发展，相应的人才却很紧缺，从全国来看这个人才缺口有500万左右，并以每年30％的增速扩大。目前市场上跨境电商企业的从业者主要还是传统外贸人才在摸索中转变而来的，我国高校并没有极度相匹配的人才培养专业，以至于跨境电商行业此前并没有充足的人才储备。

究其原因，人才的巨大缺口主要可以归结为如下方面：其一，高校师资储备不足。跨境电商是在互联网的基础上将传统贸易变成了“互联网+外贸”，是先有实践后有课程的，在这个行业真正的“老师”是来源于企业的，而这部分企业“老师”不是以培养人才为主要职责，而以培养人为主要职责的老师又不真正的掌握行业技术。其二，学生实践能力不足。虽然市场的快速发展倒逼着人才需求的上升，部分高校开设的跨境电商课程，但教学的中心大多停留在书本理论知识中，学生缺乏实际的演练操作，培养出来的学生实践操作能力不足。其三,学生家长对跨境电商持观望态度。各高校为满足社会对跨境电商人才的需求，在专业方向中设置了跨境电商方向，从报考的人数来看并不是很多。虽然跨进电商发展迅速，但作为一个新事物，从家长、学生的角度来理解，谁都不想拿自己的前途来冒险。

基于上述问题和原因，为增强学生的实践能力，培养符合企业需求的跨境电商人才，设置跨境电商工作室，将企业真实的项目引入工作室，学生利用课余时间在工作室里完成企业项目，在工作室里的学生实行学校教师和企业导师双向培养，理论知识和实践经验双向传递。

2. 0到1跨境电商工作室的运营管理

2.1跨境电商工作室的项目探索阶段

第一阶段 橡胶产品尝试的失败。对于跨境电商工作室的这种形式已经推出，受到了企业的欢迎，不少企业向我们工作室投来橄榄枝，希望和我们进行合作，希望我们的工作室可以运营一下他们的产品。在开始的时候，我们选择了一家由我们前几年毕业的学生创办的贸易公司的橡胶产品。选择这家企业也是基于几个原因的，一是因为大家共同的学习背景，沟通交流起来比较方便；二是给学生一个正向的引导，你们的学姐经过自己的努力都成为老板了，你们的潜力也是无限的，暗示大家学长的今天就是你们努力后的明天，给大家一个精神上前进的动力。在其前提下，学生开始的动力很足，也很努力，但是就是没有效果，有的同学的士气受到了很大的挫伤。经过和在职外贸人员的沟通了解之后，发现这是一个长线产品，对人员的耐力是一个极大的考验。结合工作室的创建目的就是锻炼学生的实践能力，培养学生的职业素养，让学生掌握外贸实践的流程并相应的进行操作，在产品不出单的情况下，后面的相关操作都无法进行。基于上述原因，通过工作室全体人员的协商，我做出了一个大胆的决定，放弃了该项目，重新选择一个短线的项目进行操作。

第二阶段:高质量产品难以找到突破口。在橡胶产品尝试失败后，吸取上次产品的经验，这次我们选择价格不高的箱包产品进行销售。通过工厂的实地考察，该工厂生产箱包有20多年的生产经验，且给CK.阿玛尼等一些大品牌进行过加工生产，质量有保证，相对于那些大品牌价格也不高。经过团队成员的协商我们工作室开始做这家企业的产品。经过大家前期对产品的学习，在国际站上我们开始推广该产品，开始寻找客户，给客户发邮件。这次相对于上次邮寄的石沉大海，客户邮件的回复率还是比较高的，但谈了一段时间之后，成交客户不多，经过跟客户的跟踪之后发现，客户普遍反映产品的质量是好，但价格太高，经过与工厂的讨论，是因为南方地区生产箱包都是机械化，成本低，我们选择的这家工厂无法达到对方成本的要求。经过在阿里巴巴国际站上相关产品的成本对比分析，该工厂的产品价格偏高，且没有自己的品牌，处于产品创建品牌和开发的初期。结合学生的学习周期和我们工作室锻炼学生实践能力的目的，我们仍然觉得这个产品不适合我们工作室来经营，因此我们依然放弃了这个项目。

第三阶段：快消品类产品在工作室中受到欢迎。通过前面连个项目路的经营，工作室积累了一些产品运营、推广等方面的经验，同时在选品方面也有新的认识。这次我们选择的产品是快消品魔芋海绵，这类产品有以下几个特点：一是使用周期短，更换频率高。一个魔芋海绵的使用周期大概是一个月左右，大部分消费者都需要一个月更换一次；二是价格相对低廉。魔芋海绵是洗脸的附属品，可以代替卸妆油使用，相对于卸妆油的价格，魔芋海绵的价格是它的十分之一，且魔芋海绵是一种纯植物的产品，比卸妆油更加安全，没有任何副作用，基于上述特点，魔芋海绵的市场比较广阔，且更容易被消费者接受。综上所述，魔芋海绵类快消品相比前面的橡胶产品、高质量皮包类在开发新客户方面要更容易一些，且产品之间的差异比较小，客户的忠诚度要弱一些，客户也比较容易受产品的促销活动以及款式的影响。

2019年3月我们工作室开始接手青岛贵全贸易有限公司魔芋海绵类快消品的项目运作，前期客户的开发，产品的上传、新媒的推广几项活动同时进行，通过一个月的开发，在第二个月我们就接到客户的几项询盘。拿到客户的询盘之后，首先我们要对询盘进行分析，询盘分析是工作室成员之间的一个很好地学习机会，我们采用了全员发言，教师总结概括的形式，通过大家的共同努力，一个询盘存在的风险以及客户的意图分析的就产不多了。 通过对询盘的分析，我们把客户分为不同的级别，级别不同采取的追踪策略也不同。通过一系列有针对性的跟踪与客户的洽谈，在3个月后，我们第一批5000件魔域海绵成功出单。

2.2 工作室的运营管理模式

0到1创客工作室采用企业化的管理形式，将工作室作为企业工作的办公室，设置企业文化，让学生进入工作室就进入企业工作的状态，同时对学生也采用企业员工的考核方式，对成绩突出者进行精神和物质方面的奖励。在工作室中我们也采用企业的“日总结，周汇报”的方式，每周一对上周的客户开发、客户跟踪情况进行汇报，对存在问题共同协商解决，具体操作如下：

（1）“学徒制”的团队合作模式。以一个学年为学习周期，在本周期内业务量姣好，能够独立应对外贸业务的学员，可以采取“学徒制”的形式，师傅和徒弟的订单挂钩，对于在短周期内出单的徒弟，给予师傅一定比例的提成奖励。通过这种师徒的利益共同体，不仅可以存进师徒之间的亲密关系，也会促进师傅尽心尽力的去教徒弟，在短期内的成效比较明显。

（2）业务学习常态化。社会在不断进步，人们需求的产品和样式也是在不断地变化，作为产品的供给者只有不断地了解、学习新的知识，才能更好的满足客户的需求。为适用消费者的需求，保证跨境知识的连贯性和外贸业务的常态化运行，我们每周四下午进行外贸业务的学习，学习包括两块内容，一是讲授最新的业务形态、业务形式，带学生去工厂参观产品的生产过程，让学生对产品有一个直观的认识，此外还给学生创造实际业务见习机会，带学生去海关、物流园区、港口进行参观，让学生明白产品的实际装卸过程，以及不同配载方法所装货物的数量是不一样的。同时有利于学生在跟客户沟通的过程中遇到这样的问题，能够给客户一个专业的回答，增加产品成交的机会。二是对外贸业务操作中遇到的问题，大家头脑风暴式的想办法，不仅可以发挥人多力量大的优势，给遇到的问题一个极好的解决方法，同时也有利于增强学员之间的感情，形成一个相互帮助的工作氛围。

（3）树典型、创示范、带全面。每个人都有不服输的精神，每个人容易受周围环境的影响，在每一批进来的新学员中，选取潜质比较好的进行重点培养，帮助他在短时间内做出成绩，给其他同学树立信心，让其他同学在此感召下更加努力和勤奋，激发其他同学不服输的精神，在整个工作室形成一种奋发向上的和气，通过这种方式以点带面，提高整个团队进行跨境业务的热情。

（4）发挥学生优势，利用好新媒体。学生是新生的一代，代表着当代的潮流发展方向，对新鲜事物充满好奇和渴望，内心有一种去尝试的冲动，我们可以充分的利用学生的这种好奇心和冲动，让他们去挖掘一些新的方法，或许会受到不错的效果，一定要敢于给学生让他们能让尝试的机会，让他们去试错，在试错中成长，这是培养学生的一种形式，毕竟我们工作室的主要目的是育人。在学生的尝试方面，例如我们可以让学生拿着我们的美妆产品去拍抖音，去做直播这样既对产品做了推广，也满足了学生的各种好奇心，学生做这些事情的积极性要比每天让他们去给客户发邮件高很多，效果也会好很多，让学生在娱乐中进行做业务，既没有工作的疲惫还有娱乐的享受，真是一举两得的事情。

3.0到1跨境电商工作室的条件保障

（1）与创业课程结合，实行学分制管理，解决了工作室的人员问题

工作室所有的工作最终都要落实到学生的实践上，工作室的实现有待于充实的工作室人员。以前工作室实践的学生都是工作室负责的老师自己招募的，个别学生因为各种原因稳定性极差，工作室人员不够充实，难以撑起高强度的任务。现在创新创业学院对学生的创业学分实行“漏斗式”培养，在学生上完理论课之后，需要进入工作室完成实践学分，这样就为这个工作室不断的输入新鲜的“血液”，使工作室的人员的充实，且有学分的制约，可以促进学生认真努力的学习，提高工作室工作的质量。

（2）创新创业学院为跨境电商工作室提供了有力的物质保障

创新创业学院为工作室提供免费的网络、工作场地，企业带着产品、导师带着创业的学生通过简单的装修就可入住，降低了企业的入住成本，同时为企业培养了未来的员工，激发了企业投入的热情，给学生提供了实践的机会。

4.跨境电商工作室的实施成效

4.1 学生在工作室完成来了企业的外贸业务

通过教师和企业人员对学生的不断培训，学生在工作室掌握了外贸业务的技巧，每一个学期都有学生利用工作室的资源，在外贸业务的实践中，找到了国外客户，并成功的将企业的产品销售出去。例如，2019年2016级国际商务本科1班的孙晓妍同学成功的蒋5000件魔芋海绵销售给了美国客户。

4.2工作室的实践经验得到了企业的青睐

通过几届在工作室锻炼的毕业生回访来看，这些学生踏入工作岗位之后，可以较快的进入工作角色，适应工作岗位的要求，迅速的成长为企业的骨干力量，且用人单位对学生的评价较高。例如，2015级国贸班的路同学和于同学在企业入职的半年时间里完成了3笔轮胎的出口业务。

5.存在的问题及对未来的展望

5.1工作室运行中存在的问题

（1）学生的工作时间得不到保证且缺乏耐力。大学生的年龄在20岁左右，这个阶段的学生有激情、有创造性但做事情缺乏恒心，缺乏耐力，所以大部分学生刚进工作室时激情高涨，信心满满，经过一段时间的沉淀，尤其是工作内容常态化后，激情就渐渐的减退，在经过一两个月没有找到客户，或者是说做的详情页没有被企业相中，就开始打退堂鼓了，就觉得自己没这个能力，对自己失去信心，须不知你前一段时间开发的客户正在考察你的诚意，也就是离成功只有一步之遥的距离。要想做好外贸业务，就需要长久的坚持，在信息时代大家通过网络进行交易，信任是最难建立的，做业务做得好的都是长久坚持下来的同学。

（2）教师对工作室投入的时间没有保障。教师在工作室进行学生的实践教学，完全是利用自己工作之外的时间进行，学院在工作上没有给予任何的补贴，老师要完成自己的工作量的前提下，所剩的时间就进行工作室业务就十分的紧迫。经常是原来安排这个时间要给学生讲跨境业务的知识点，学院在这个时间又突然安排其他的培训，还要进行相应的考核，导致一些业务无法进行，只能交给学生自己去琢磨，长期下去严重的影响工作室工作的进行。

（3）企业对工作室的投资没有持续性。许多企业对工作室的这种形式表示赞同也希望进行合作。但在对工作室的扶持方面，难以拿出得力人员进行长期的培训，寄希望于老师给学生进行培训，老师有鉴于时间和实践经验等方面的局限性，很难做到向企业员工那样的投入。

5.2对工作室这种教学实践形式的展望

跨境电商工作室作为学校实践教学形式的有效补充，尤其对于商科专业实践教学一直处于“落地难”的困境，这无疑是一个非常好的形式，也是符合教育部规定的提高教育教学质量、增强学生实践技能的要求，是在“互联网+”的背景下的一种正确且符合实际的教学尝试，经过实际的调查，工作室的这种真实项目的实践教学形式也得到了企业、学生、教师的认可，并建议进行推广。

虽然在尝试的过程中出现了一些问题，但这些问题不是实质性的，是可以通过大家的协商进行解决的，这些问题的解决需要一个过程，在这个过程中也许还会出现新的问题，但都不影响工作室这种实践教学形式的推广，并且按照当前国家对小微企业的支持、和小微企业给我国经济的贡献以及小微企业的发展趋势，师生共创的工作室将作为服务于实践教学的特殊形式的“小微企业”在全国各地的应用型院校进行过推广，解决高等院校实践教学无法落地或者是停留在虚拟仿真阶段的困境，这将是高校实践教学改革的一个方向。